Новый пост "Стой, кто идет"

[xan]

Цитата:

Сообщение от Aleck

... Заполнением анкет ценность не продашь.

Оговорка по фрейду: желание продать (втюхать) сильнее желания решить проблему клиента.
Как говорил мне начальник в одной "известной" компании: наша задача софт продать и настроить, а свои проблемы клиент должен сам решать, и не надо тут сопли распускать по поводу того, что у нас на сайте написано и что мы клиенту до продажи говорили.

Цитата:

Сообщение от Aleck

."Проблемную" анкету можно составить только по очень узкой области для очень узко-специализированного мероприятия, да и такие анкеты обычно без помощи не заполняют.

Выкладываю пример "проблемной" анкеты.
На мероприятии присутствовало более 150 человек.
Это только надводная часть айзберга, есть и подводная: архетипы участников мероприятия, подбор статей и написание аннотаций, тестирование....

За заполнение анкеты никаких "пряников" за заполнение анкеты не выдавалось, количество заполненных у нас анкет превысило суммарное значение всех заполненных анкет на всех стендах внедренцев, при этом "там" за заполненные анкеты типа "Стой, кто идет" раздавались различные приятные подарочки.

Большинство анкетируемых сообщили (написали) о своих проблемах, оставили свои координаты, ...

Сейлзы подходили и говорили "Нам бы такие анкеты, но у нас разработкой анкет отдел маркетинга занимается ..." :-)


P.S. To Aleck Это не "проблемная" анкета? Нужна помощь при её заполнении?

[Aleck]

Цитата:

Сообщение от xan

Оговорка по фрейду: желание продать (втюхать) сильнее желания решить проблему клиента.

Саш, извини, за нескромный вопрос, но в своей статье, с которой сыр-бор начался,
ты про продажу услуг говоришь, или о безвозмездном оказании услуг?
Я вот из статьи понял, что про продажу, даже слова у тебя про продажу есть.

Не надо мне приписывать чужие комплексы, лично от моей практики метод продажи "втюхивание" далек.

Цитата:

Сообщение от xan

Выкладываю пример "проблемной" анкеты.
На мероприятии присутствовало более 150 человек.
Это только надводная часть айзберга, есть и подводная: архетипы участников мероприятия, подбор статей и написание аннотаций, тестирование....

Большинство анкетируемых сообщили (написали) о своих проблемах, оставили свои координаты, ...

Сейлзы подходили и говорили "Нам бы такие анкеты, но у нас разработкой анкет отдел маркетинга занимается ..." :-)

P.S. To Aleck Это не "проблемная" анкета? Нужна помощь при её заполнении?

"Проблемная" анкета в моем понимании, это не анкета с явным перечислением возможных проблем у клиента (причем часть пунктов весьма криво сформулировано), а анкета позволяющая выявить реальную причину проблемы клиента, а не симптом, который он считает проблемой. Т.е. посмотрев на заполненную анкету консультант может сказать - проблемы такие-то, решить мы их можем так-то и так то, результат будет такой-то стоит столько то.
А с такой анкетой ты получишь практически тот же результат, что и ответ на открытый вопрос: "В чем у тебя проблемы чувак", только в более узкой трактовке, т.к. русло для мышления ты задал.

Глянул еще раз твою статью по диагонали, под проблемными анкетами ты там тоже понимаешь примерно то же самое, но почему-то приводишь пример совсем иной анкеты.

Реальный выхлоп с твоей анкеты - фактически только контактные данные, т.к. такой анкетой ты ничем клиенту не помог, никакой ценности ему не добавил, только для себя отметил с чего начать разговор. По моей практике тема с которой начинается разговор часто далека от темы/задач/проблем на решение которых в итоге будет нацелен проект.

Вот что можно сказать клиенту, который отметит как проблему к примеру "Претензии ключевых пользователей (фин служб) к правилу ведения учета в системе"? Сразу расскажешь в чем его реальная проблема и как решить или придется долго и нужно выяснять в чем проблема-то, собственно, а не озабоченность претензиями.

В общем, где в твоей анкете все то, что ты написал в статье, как претензию к неразумным интеграторам, аки малые дети спрашивающие только контакты? =)

Цитата:

Сообщение от xan

За заполнение анкеты никаких "пряников" за заполнение анкеты не выдавалось, количество заполненных у нас анкет превысило суммарное значение всех заполненных анкет на всех стендах внедренцев, при этом "там" за заполненные анкеты типа "Стой, кто идет" раздавались различные приятные подарочки.

А ты не думал, что причина такого эффекта в том, что посетитель заходя на твой стенд, на который ты активно зазываешь "пряниками" в виде халявных журналов и книжек, просто не ожидает подвоха в виде последующего звонка с предложением купить услуги такого-то фрилансера, который сможет решить "все проблемы, которые он перечислил"? =)))) А на других стендах он этого ожидает и не заполняет просто чтобы оградить себя от "навязчивых продавцов"? =)
Он тебе доверился, думал и правда ему поможешь и бесплатно расскажешь как жить и что делать, чтобы жить хорошо - а тут на тебе такой сюрприз, тоже денюжку просють... бесплатно работать не желают =)

[xan]

Александр, спасибо за ответ. Продолжаю дискуссию.

Цитата:

Сообщение от Aleck

ты про продажу услуг говоришь, или о безвозмездном оказании услуг? Я вот из статьи понял, что про продажу, даже слова у тебя про продажу есть.

Просто хотел подчеркнуть, что "грамотно составленная анкета должна содействовать осознанию собственных проблем покупателем и вымостить путь для предложения услуг интегратора", а не "ценность продавать" (анкета не может продавать ценность).

Цитата:

Сообщение от Aleck

анкета позволяющая выявить реальную причину проблемы клиента, а не симптом, который он считает проблемой.

Не бывает таких анкет, выявление корневой причины есть работа, и не мне тебе говорить, что наличие корневой причины является следствием компромисса, от которого надо уходить.

Цитата:

Сообщение от Aleck

А с такой анкетой ты получишь практически тот же результат, что и ответ на открытый вопрос: "В чем у тебя проблемы чувак", только в более узкой трактовке, т.к. русло для мышления ты задал.

Не получишь! Давай эксперимент проведем на каком-нибудь мероприятии. Вы с анкетой с открытым вопросом, а кто-нибудь с моей. Результаты сравним.

Цитата:

Сообщение от Aleck

Реальный выхлоп с твоей анкеты - фактически только контактные данные...

Открою тебе небольшой секрет - на этом мероприятии нам (обращаю внимание, что я не сотрудник, я - подрядчик) для заданных целей не нужны были контактные данные, нам нужны только актуальные проблемы. Сам догадаешься почему или подсказать, где посмотреть

Цитата:

Сообщение от Aleck

такой анкетой ты ничем клиенту не помог, никакой ценности ему не добавил, только для себя отметил с чего начать разговор

Посмотри, пожалуйста, внимательнее в текст анкеты. Это же были не просто вопросы, это было описание проблем, решение которых анкетируемый мог найти в статье прилагаемого специального выпуска журнала.

Цитата:

Сообщение от Aleck

ты активно зазываешь "пряниками" в виде халявных журналов и книжек, просто не ожидает подвоха в виде последующего звонка с предложением купить услуги такого-то фрилансера, который сможет решить "все проблемы, которые он перечислил"? =))))

Не "зазываем", а раздаем специальный выпуск журнала и в начале мероприятия, а анкеты просим заполнить в перерывах и вне привязки к получению журнала.
Книги продаются только за деньги (лично я бесплатно раздаю книгу "Настольная книга SAP консультанта" только сотрудникам АНД Проджект и то исключительно по просьбе одного моего заказчика).

Я слышал о том, что вы открыли направление SAP-фриланса и считаете нас своим конкурентом. Искренне желаю вам успеха в этом нелегком деле, стать первой компанией успешно совместивший консалтинг (точнее пусконаладку ПО) и фриланс. Скажу откровенно, мне, как бизнес-аналитику очень интересно как вы разрешите возникающие при этом дилеммы.

Мой заказчик в принципе не продает "точечный" фриланс клиентам, тем более методом активных продаж. Это экономически не выгодно, так как, в отличии от вас, он не оказывает консалтинговых услуг (т.е. мы не может дотировать убыточный точеный фриланс за счет получаемого в результате проекта).
Разве архетипам, которые были на Дискретном форуме можно продать фриланс?!
Если тебе интересно посмотреть нашу анкету для фриланса, обращайся - всегда рады.

[Aleck]

Цитата:

Сообщение от xan

Просто хотел подчеркнуть, что "грамотно составленная анкета должна содействовать осознанию собственных проблем покупателем и вымостить путь для предложения услуг интегратора", а не "ценность продавать" (анкета не может продавать ценность).

Не погоди, а как же:

Цитата:

Сообщение от xan

Надо составлять анкету так, чтобы конфигурация вопросов анкеты демонстрировала:

компетентность интегратора (он понимает проблемы Клиента!);
выгоды ожидаемого от услуги внедрения результата (а не от приобретения системы);
готовность оказать помощь Клиенту в решении будущих проблем.
...

Во-первых, с первого взгляда на анкетный формат Клиент должен увидеть жизненную ценность процедуры заполнения анкеты. Это могут быть, например, заявленные для устранения нежелательные явления, характерные для бизнес-процессов, которыми владеет соответствующий функциональный руководитель. Предложение подарков (вместо жизненной ценности) в обмен на анкету привлекает только «халявщиков».

Каким образом твой пример анкеты выполняет эти твои наставления, проясни как для абсолютного чайника логическую связь.

Цитата:

Сообщение от xan

Не бывает таких анкет, выявление корневой причины есть работа, и не мне тебе говорить, что наличие корневой причины является следствием компромисса, от которого надо уходить.

Следствием какого компромисса является наличие "корневой" причины?

Цитата:

Сообщение от xan

Открою тебе небольшой секрет - на этом мероприятии нам (обращаю внимание, что я не сотрудник, я - подрядчик) для заданных целей не нужны были контактные данные, нам нужны только актуальные проблемы. Сам догадаешься почему или подсказать, где посмотреть

А чего тогда учишь жить тех, кому важны контактные данные а не анонимная статистика по интересующим темам (а далеко не проблемам) в журнале? =)))))

Цитата:

Сообщение от xan

Посмотри, пожалуйста, внимательнее в текст анкеты. Это же были не просто вопросы, это было описание проблем, решение которых анкетируемый мог найти в статье прилагаемого специального выпуска журнала.

Посмотрел, потупил, еще посмотрел, от увиденного еще больше затупил.

Во-первых, назвав какуй-либо фразу "проблемой", еще не делает её формулировкой конкретной проблемы, во-вторых объясни, пожалуйста, как для ребенка, каким образом формулировка "Претензии ключевых пользователей (финансовых служб) к правилу ведения учета в системе" помогает продемонстрировать:

* компетентность интегратора (на мой взгляд эффект обратный - "правило", какие именно претензии непонятно, какого учета тоже непонятно)
* выгоды ожидаемого от услуги внедрения результата
Каким образом, с первого взгляда на твою анкету клиент увидит "жизненную ценность процедуры заполнения" и какую именно "жизненную ценность" он должен увидеть?

А также каким образом на основании анализа заполненной анкеты ты предполагаешь:

* определить реальные проблемы Клинта
* сформировать решение "снимающее" реальные проблемы клиента
* определить внедряемую функциональность, устраняющую нежелательное явление

Цитата:

Сообщение от xan

Не "зазываем", а раздаем специальный выпуск журнала и в начале мероприятия, а анкеты просим заполнить в перерывах и вне привязки к получению журнала.
Книги продаются только за деньги (лично я бесплатно раздаю книгу "Настольная книга SAP консультанта" только сотрудникам АНД Проджект и то исключительно по просьбе одного моего заказчика).

А если бы не раздавали журнал, сколько анкет у вас взяли бы?
Т.е. подарочек за заполнение анкеты все жы был? =)

Цитата:

Сообщение от xan

Я слышал о том, что вы открыли направление SAP-фриланса и считаете нас своим конкурентом. Искренне желаю вам успеха в этом нелегком деле, стать первой компанией успешно совместивший консалтинг (точнее пусконаладку ПО) и фриланс. Скажу откровенно, мне, как бизнес-аналитику очень интересно как вы разрешите возникающие при этом дилеммы.

Хрень какую-то пишешь, прости за неполиткорректность.
Фриланс - это когда консультант сам себя продает. Контор, которые продают фрилансеров за комиссию (по факту действуют как агенты для работников творческих специальностей), на рынке дофига, обычно это так рекрутеры подрабатыают. Мы к таким конторам не относимся, мне бодишопинговый сегмент рынка совершенно неинтересен =)

Цитата:

Сообщение от xan

Мой заказчик в принципе не продает "точечный" фриланс клиентам, тем более методом активных продаж. Это экономически не выгодно, так как, в отличии от вас, он не оказывает консалтинговых услуг (т.е. мы не может дотировать убыточный точеный фриланс за счет получаемого в результате проекта).
Разве архетипам, которые были на Дискретном форуме можно продать фриланс?!
Если тебе интересно посмотреть нашу анкету для фриланса, обращайся - всегда рады.

Так "в принципе не продает" или не продает методом "активных продаж"? =)
Зачем тебе тогда анкета для фриланса? =) кому и где ты с ее помощью продаешь?
Чего не выгодно то, почему убыточный то? Фрилансеры не в штате - продавай как агент, волшебной методой быстрого и недорого привлечения клиентов разными методами, включая "проблемные" анкеты ты судя по поучительным статьям владеешь, включай её - озолотишься ведь!
Сможешь написать книжку "как разбогатеть на фрилансерах, 1000 и один способ".