Маркетинг Dynamics в России и в мире

[sukhanchik]

Цитата:

Сообщение от George Nordic

Коллеги. При этом надо четко понимать: теперь дозакупка пользователей или функциональности невозможна без активной подписки на сопровождение. Клиенты не смогут купить ни пользователей, ни АОС, на доп. фин. аналитику, не имея активной подписки на сопровождение. Эту идею и пытается донести Microsoft.

... ни передать лицензию ...

[Zabr]

Цитата:

Сообщение от George Nordic

Эту идею и пытается донести Microsoft.

Еще интересно. Оказывается, при готовности приобрести сопровождение на 3 года, Микрософт дает скидку: 14% вместо обычных 16% от стоимости лицензий. Узнал от менеджера Микрософта. А партнер такую возможность до меня не донес (случайно или намеренно - уже не важно). Не исключено, что и многие другие клиенты не в курсе. А могли бы сэкономить. Правда, есть риск: например, ставку снизят до 12%, а ты уже подписался на 14% на 3 года. Но я думаю, это решаемый вопрос.

Цитата:

Сообщение от mazzy

fed, не надо вводить в заблуждение.
нет обязательности подписки.

другое дело, что сейчас покупателю оставаться без подписки нецеелсообразно. но подписка по-прежнему необязательна.

Фактически она обязательна, ибо без нее не купить обновление ...

[mazzy]

Цитата:

Сообщение от Незнайка

Фактически она обязательна, ибо без нее не купить обновление ...

нет, давайте все-таки не будем играть словами. самим же разхлебывать придется.

подписка не обязательна.
но покупать без подписки нецелесообразно.

не больше. но и не меньше.

[Zodiak]

Цитата:

Сообщение от mazzy

нет, давайте все-таки не будем играть словами. самим же разхлебывать придется.

подписка не обязательна.
но покупать без подписки нецелесообразно.

не больше. но и не меньше.

ччерт, всеж - таки не удержался...

"мне нужны добровольцы! Ты, ты и ты - два шага вперед..." (с)

[FE]

Цитата:

Сообщение от fed

Кстати - не очень понимаю энтузиазм представителей партнеров (например - FE) по поводу введения обязательности подписки. Бюджеты у клиентов не резиновые, и те деньги, которые раньше доставались партнеру, уйдут в Микрософт...

Денис, у меня энтузиазма нет, как нет и истерики. Я отношусь к этому спокойно, как к рабочему моменту. Я могу найти как плюсы, так и минусы в этой ситуации. И ещё раз хочу напомнить тебе - подписка не стала обязательной.

[George Nordic]

А тем временем... http://1c.ru/news/info.jsp?id=11912

1С начинает поставку технологической платформы (можно выделить).

С Уважением,
Георгий

[mazzy]

Цитата:

Сообщение от George Nordic

1С начинает поставку технологической платформы (можно выделить).

Уже создали 1С начала продавать платформу отдельно

[mcc]

Вставлю-ка и я свои 5 копеек.
Есть ли какая-нибудь статистика в МС - какая доля продаж АХ сделана по прайсу?
Если АХ позиционируется как конкурент SAP и OeBS, то стоит обратить внимание на их ценовую политику.
Что есть у Oracle (они свой прайс не прячут): http://www.oracle.com/corporate/pric...price-list.pdf.
Если оборот клиента, либо какого-то его юрлица, до $100млн. (а аксапта конкурирует с "большими" в основном на СМБ-рынке) - можно получить до 70% скидки.
В итоге получаются "магические" fed-овы 1200-1500 долларов на лицензию.
У SAP сейчас, например, акция: замени Dynamics AX или NAV и получи от 55% до 80% скидки на лицензию.
Кстати, и у SAP и у Oracle годовая поддержка – это именно поддержка, а не подписка на обновления как у МС.
В этой ветке всё про аксапту, а про Навижин никто не вспоминает, а там теперь табличку несчастную для разработки без подписки не прикупить.
Функциональные возможности ERP "большой двойки" и аксапты - несопоставимы. Да, аксапта проще, гибче, все легко можно допилить, но в чём тогда существенное отличие от 1С? Там тоже заявляется: все можно доработать.
Получается парадокс: цена как у "большой" ERP, а возможности, мягко говоря, неадекватны цене.
Собственно, вопрос по теме маркетинга Dynamics: А в чём реально конкурентное преимущество АХ? Как её позиционировать?
Если позиционировать как базовую ERP с широкими возможностями разработки, то цену нужно снижать. Если оставлять такую цену, то нужно очень сильно наращивать функционал. А при всем моем уважении к МС, пока что я вижу только технологическое наращивание сращивания (как загнул!) с продуктами МС.

[George Nordic]

Михаил. Я указал данные цены по твоей просьбе, думал, делаю что-то полезное. Если это надо было для примера - тогда сразу видно, что это сравнение некорректно: и Химки, и Новопеределкино, и Новокосино - тоже Москва, как и Остоженка. Только цены колеблются в разы, если не в десятки раз. В дальнейшем разговор про цены на недвижимость в этой ветке будут расценены как флуд и будут вырезаны в другую ветку. Пожалуйста, найдите другие примеры для сравнения.

2. Я стараюсь быть объективным, и не понимаю упреков в демагогии, тем более от человека, которого а) я поддержал, б)сам привел подобный пример.

3. Ко всем участникам - еще раз прошу не переходить на личности.

С Уважением,
Георгий

[EVGL]

Ладно, давайте Михаила не будем грузить ценовой политикой: все решают за океаном. Если при этом душат продажи на корню - ничего не поделаешь, в случае чего перейдем на другие системы. На самом деле, Михаилу и его коллегам не позавидуешь: в случае провала по продажам начнут не снижать цены, а увольнять русских. Гораздо проще ведь обвинить в провале других и принять решение, как по книжке.

[mazzy]

Цитата:

Сообщение от EVGL

Ладно, давайте Михаила не будем грузить ценовой политикой: все решают за океаном.

Не думаю.
Как действия Мартынова в прошлом, так и действия Егорова по NAV Express в настоящем показывают, что не все решают за океаном.

Цитата:

Сообщение от EVGL

ничего не поделаешь, в случае чего перейдем на другие системы.

А вот с этим согласен.
Совершенно "рабочий момент". "Я могу найти как плюсы, так и минусы в этой ситуации"


Напомню, что база данных по реальным ценам за которые продавали клиентам у Майкрософта есть. Поэтому начинать новую бюрократию и начинать новый проект необязательно.

[mifi]

Цитата:

Сообщение от EVGL

Ладно, давайте Михаила не будем грузить ценовой политикой: все решают за океаном. Если при этом душат продажи на корню - ничего не поделаешь, в случае чего перейдем на другие системы. На самом деле, Михаилу и его коллегам не позавидуешь: в случае провала по продажам начнут не снижать цены, а увольнять русских. Гораздо проще ведь обвинить в провале других и принять решение, как по книжке.

Не переживай, Евгений - вроде пока безумств (вроде снижения цен в три раза) никто в МБСе не предполагает делать, а центр разработки за последние несколько лет только расширяется.

[George Nordic]

Цитата:

Сообщение от FE

Денис, и я о том же. Нет обоснований. Наверное, в постановке вопроса "измерить эластичность рынка проектных продаж" ответ на него найти трудно. Если же поставить вопрос "насколько могут возрасти продажи Dynamics AX при изменении цены", то ответ на такой вопрос, хотя и с трудом (большим трудом!), наверное, можно получить. Я думаю, что в этом случае необходимо исследование, с некоторым количеством вопросов типа "Какую цену вы считаете справедливой?" "Сколько вы готовы заплатить?" "При равной стоимости ... и ... что вы выберете?"

Не надо ничего делать, никаких исследований. Все решает рынок. Надо просто быть гибче в ценовой политике, как делают те же SAP и Oracle. Клиенты не покупают по стандартной цене - все пытаются ее сбить. Поэтому зачастую приходиться давать скидку за счет собственной маржи, что подрывает бизнес партнеров: зачем продвигать систему Х, если ты с нее получишь гораздо меньше прибыли, чем с системы У? А во втором слачае еще и сам вендор придет к клиенту и пообещает ему скидку, при этом гарантировав тебе твою долю маржи и гарантировав, что он поддержит только тебя на "твоем" клиенте, которого ты привел. А другой компании просто не даст скидку и попросту не разрешит заходить на "чужих" клиентов. Про SAP - слышал, про Oracle - знаю. Я сам так делал, и это подтвердят все партнеры, которые продвигали JDE в России.

С Уважением,
Георгий

[FE]

Цитата:

Сообщение от George Nordic

Не надо ничего делать, никаких исследований. Все решает рынок. Надо просто быть гибче в ценовой политике, как делают те же SAP и Oracle. Клиенты не покупают по стандартной цене - все пытаются ее сбить. Поэтому зачастую приходиться давать скидку за счет собственной маржи, что подрывает бизнес партнеров: зачем продвигать систему Х, если ты с нее получишь гораздо меньше прибыли, чем с системы У? А во втором слачае еще и сам вендор придет к клиенту и пообещает ему скидку, при этом гарантировав тебе твою долю маржи и гарантировав, что он поддержит только тебя на "твоем" клиенте, которого ты привел. А другой компании просто не даст скидку и попросту не разрешит заходить на "чужих" клиентов. Про SAP - слышал, про Oracle - знаю. Я сам так делал, и это подтвердят все партнеры, которые продвигали JDE в России.

С Уважением,
Георгий

Георгий, а что, Microsoft не гибкий? Не ходит к клиентам? Не поддерживает партнёра, который "привёл" клиента? Да, если на клиенте работает несколько партнёров, то Microsoft равноудаляется, и, на мой взгляд, это правильно. Но если борьба идёт против других систем, то поддержка ощущается в полной мере.

[Aleck]

Цитата:

Сообщение от FE

Георгий, а что, Microsoft не гибкий? Не ходит к клиентам? Не поддерживает партнёра, который "привёл" клиента? Да, если на клиенте работает несколько партнёров, то Microsoft равноудаляется, и, на мой взгляд, это правильно. Но если борьба идёт против других систем, то поддержка ощущается в полной мере.

При таком цирке со сварой партнеров три основных сценария развития ситуации:
1. Клиент еще не выбрал систему, тогда нередко клиент выбирает другую систему, где цирка нет и вендор с партнером действуют согласованно и четко.
2. Клиент уже выбрал систему и отжимает партнера/партнеров по цене, устроив свару.

Оба варианта развития ситуации не идут на пользу вендору, который допускает цирк в канале продаж.

3. Клиент не выбрал ни систему, ни партнера - реально пытается в том бардаке выбрать.
Крайне редко наблюдал ситуацию, чтобы клиент выбрал партнера с лучшей компетенцией и при этом с нормальной ценой (не упавшей под плинтус). Обычно скатывается ко второму варианту.

4. Опциональный, цирк устраивается для прикрытия, решение принято заранее

Полностью в SMB сегменте от цирка не избавиться, за всеми продажами вендор не уследит, но когда такое допускается на относительно крупных клиентах - это показатель неразумности сейлзов вендора.

[fed]

Цитата:

Сообщение от Aleck

Полностью в SMB сегменте от цирка не избавиться, за всеми продажами вендор не уследит, но когда такое допускается на относительно крупных клиентах - это показатель неразумности сейлзов вендора.

И где-то страничками 5-6 назад мы обсуждали что подобный цирк вызван тем что у вендора нету компетенции по внедрению собственного продукта (в особенности отраслевой компетенции), соответственно - нету способов оценить пригодность данного партнера к данному клиенту.

[George Nordic]

Цитата:

Сообщение от FE

Георгий, а что, Microsoft не гибкий? Не ходит к клиентам? Не поддерживает партнёра, который "привёл" клиента? Да, если на клиенте работает несколько партнёров, то Microsoft равноудаляется, и, на мой взгляд, это правильно. Но если борьба идёт против других систем, то поддержка ощущается в полной мере.

Ну, хотелось бы большего. Конечно, если заходы у клиента есть у нескольких партнеров или объявлен тендер, остальные вендоры ведут себя похоже, если только не подвигают себя как поставщика и консалтинговых услуг. Пока я вижу, что активности у конкурентов немного больше. У меня весь ящик забит предложениями и приглашениями на семинары от одного из вендоров: как для меня, так и для моих потенциальных клиентов. И на контакт выходят чаще, и помощь предлагают. Вот этого бы очень хотелось... А так - в принципе, я вполне доволен, о чем и раньше говорил. Коллеги работают по мере их возможностей. Я это понимаю, и не требую большего.

С Уважением,
Георгий

[mazzy]

Цитата:

Сообщение от FE

Георгий, а что, Microsoft не гибкий? Не ходит к клиентам? Не поддерживает партнёра, который "привёл" клиента? Да, если на клиенте работает несколько партнёров, то Microsoft равноудаляется, и, на мой взгляд, это правильно.

Нет. Да, но лучше бы этого не делал. Нет. Неправильно.

Цитата:

Сообщение от FE

Но если борьба идёт против других систем, то поддержка ощущается в полной мере.

Нет.

Изложено мое личное мнение и мой личный опыт работы.
Мазуркин Сергей.

[Сисой]

Снижать цены на продукты MBS бессмысленно. Мало того, что основной локальный конкурент торговал решениями по демпинговым ценам, так он еще и снизил стоимость владения ПП для конечных пользователей. В соседней ветке я уже дал ссылку на информационное письмо 1С о начале сдачи ПП 1С в аренду.

Цитата:

Вознаграждение Правообладателю составляет 10% в год или 2,5% в квартал от общей стоимости ПП, указанных в Перечне ПП (в ценах для конечных пользователей согласно прайс-листа фирмы "1С" на дату заключения Лицензионного договора).
....
Обращаем внимание: в отличие от практики ряда вендоров величина роялти за право сдачи ПП в аренду зависит только от общей стоимости ПП, на которое Правообладателем передается право сдачи в аренду (указано в Перечне ПП), и не зависит от его фактического использования Арендаторами. При этом % роялти от стоимости ПП ниже, чем в аналогичных Договорах ряда вендоров (SPLA - Service Provider License Agreement).

Перевожу на русский. Партнер 1С может купить любое ПО 1С (но на сумму не менее 100 тыс.руб., там есть такое ограничение) и сдавать в аренду своим Заказчикам. При этом партнер платит фирме 1С 10% в год. Стоимость аренды для Арендатора - договорная.

Я фигею от того, как 1С заботится о своих партнерах. Хотя экономическая целесообразность для Заказчика очевидна только в случае рискованных внедрений (в случае провала проекта меньше убытки) и длительных тест-драйвов.